今天讨论一下GTM（进入市场）与目的客户的关系。给你条约的客户，纷歧定是你的“目的客户”。目的客户应该是你的客户群里最“浏览”你企业提供的产物与服务，或者说你的焦点能力与客户的痛点高度匹配，对客户发生“焦点价值”，客户也愿意为这个焦点价值买单。

如果这样，目的客户群应该给企业带来相对高的毛利率。千万不要误会跟客户很熟悉，谈得很开心，也不停有订单，这个就是你的目的客户。是否真正的目的客户，最终你要看从客户这里拿到的毛利是否合理，另外就是客户是否付款相瞄准时，不会拖欠回款。

最近有学员开始做客户群分析，将客户毛利与回款作为分析的基础，效果许多以为是大客户的，却是在做赔本业务，反而那些愿意买单的客户得不到注意。我相信这种情况是相当普遍的。理论上，清单里的客户都应该是“目的客户”。

但我相信今天的清单里的客户纷歧定都切合企业目的客户的尺度，因为许多企业还没有制定选择目的客户的尺度，因为这个尺度是来自清晰的GTM，如果GTM不清晰，那选择客户的尺度一定也是不清楚，这样清单内里的客户就纷歧定是最优选的。但企业也不用焦虑自己的客户不是“很”目的客户，因为筛选目的客户这个流程是一个连续优化的流程，应该成为企业一个治理机制。如果今天没有这个机制，就先从客户清单开始，知道现状，然后一步一步倒推将GTM给做出来。

有了清晰的GTM后，目的客户的尺度也会出来，然后根据尺度举行目的客户的筛选，将这个历程酿成企业一个治理机制，这样企业就不会与市场脱节。我知道有不少学员认为在差别群里收信息就是学习，逐步养成一种学习习惯是四周围收信息。这样做总比整天看娱乐新闻好，但这种学习方法是相当低效的，因为有效学习必须要有行为改变，如果没有行为改变，我们只是在“收集”知识点，增加谈话的资本。不外，这也是一种生活方式，它没有对错，就看学员对学习的期望值是什么，只要能接受自己学习方法带来的效果，那就没有问题。

上面这番话是我听了一位同学的反馈才有感而发。这位同学五年前已经知道我的课程，他的同学五年前已经开始学，有很大收获，但他等到今天才开始学习，自己说“亏”了不少。我希望不会有太多这种同学。

好，今天就分享到这里，明天继续，谢谢。

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